Vender más y por supuesto mejor, es una de las preocupaciones que comparten, desde los pequeños emprendimientos hasta las gigantes corporaciones.
Mientras que el mundo de las ventas evoluciona rápidamente, con la ayuda de la era digital, contar con un software eficiente como Salesforce CRM, puede ayudarte a llevar tus servicios o productos al siguiente nivel, garantizándote además una posición más provechosa dentro de tu segmento.
En este artículo, hemos reunido todo lo que debes saber para hacer despegar tu negocio, detallando qué pasos debes seguir en el proceso, y cómo mejorar el cierre de ventas empleando las principales estrategias y herramientas.
¡Solo sigue de cerca estas líneas y tus ventas subirán como la espuma!
¿Qué es un cierre de ventas?
En primera instancia, el cierre de ventas es una de las etapas en las que se evidencia el fruto de los esfuerzos realizados por el vendedor o equipos de gestores, cumpliendo con los objetivos establecidos por la empresa. En este punto, un prospecto logra oficialmente convertirse en cliente.
Se trata del mecanismo que determina el éxito de una empresa a mediano y largo plazo, garantizando así la rentabilidad integral. No obstante, es importante resaltar que no existen fórmulas mágicas cuando se trata de cierre de ventas, por lo que las prácticas y estrategias bien ejecutas facilitaran y optimizaran el proceso.
De la misma forma, es fundamental entender que la jornada de un cliente no culmina con el cierre de ventas; este puede seguir ofreciéndote ingresos con la fidelización y la recomendación de tu empresa y tus servicios o productos a su círculo cercano.
Por lo que es vital centrarse también en brindar una excelente experiencia, que sirva para retener tras el cierre, y de esta manera, aprovechar al máximo los recursos en la obtención de nuevos consumidores.
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Técnicas de cierre de ventas
En el mundo de las ventas no existe una fórmula unificada para concretarlas, por lo que cada enfoque será planteado en función del prospecto con el que se está interactuando y sus necesidades.
Cierre directo (con pregunta dirigida)
Consiste en realizar una pregunta específica de manera directa a tu cliente potencial. Puede tratarse de algo simple; sin embargo, esta interrogante te otorga un enorme poder sobre la situación, porque a través de ella, darás por sentado que la venta ha sido concretada.
Por ejemplo, cuando el candidato no confirma aún su voluntad de comprar, y le preguntas:
– “¿A qué dirección debemos enviar su pedido?”
Para muchos es un movimiento bastante agresivo y que parece no surtir efecto, pero el cierre directo está hecho para funcionar cuando las fases previas de la venta se han desarrollo y ejecutado correctamente.
Cierre presuntivo
Durante esta estrategia, el vendedor continúa el método anterior, suponiendo que el prospecto va a comprar y que la negociación está cerrada prácticamente. Es decir, en lugar de preguntarle si está dispuesto a comprar, le preguntará cuántos de estos productos le gustaría llevar o cuándo podrá disfrutar del servicio.
En este caso es vital ser asertivo sin llegar a ser agresivo, puesto que, esta actitud puede arruinar la relación y seguramente logrará ahuyentar al cliente potencial.
Cierre por escasez
Se le conoce también como el <cierre ahora o nunca>, y es una de las técnicas de cierre de ventas diseñadas para aprovechar el temor que tienen las personas a perderse algo, y así conseguir que se decidan a comprar más rápidamente.
El trato puede ser más sustancioso para el cliente si ofreces un descuento o un beneficio, solo si este efectúa la compra en ese instante. Esta estrategia ofrece buenos resultados, principalmente si el prospecto está realmente interesado, pero que necesita un pequeño aliciente para dar el sí.
Cierre del cachorrito (prueba)
Imagina que vas a una tienda de mascotas y te ofrecen llevar un cachorrito a modo de prueba. Seguramente te enamorarás y nunca lo regresarías, pues en esa línea es que va enfilada esa estrategia; ofrece una prueba gratuita de tu producto o servicio sin condiciones. Esto hará que el potencial cliente lo encuentre tan indispensable que, tras esa prueba, se anime a adquirirlo completamente.
¿Cómo mejorar el cierre de ventas?
El mercado B2B es altamente competitivo, por lo que los gerentes de ventas deben estudiar el territorio, idear tácticas ganadoras y emplear las tecnologías de ventas como el sistema Salesforce sales cloud si desean tener éxito en sus industrias.
El uso de Salesforce en cada paso del cierre de ventas
- Gestionar las cuentas
La implementación Salesforce te permitirá gestionar eficazmente tus cuentas dándote una visión más completa de tus clientes, lo cual incluye el historial de actividades, los contactos más relevantes, las comunidades de clientes, así como las colaboraciones internas que son esenciales para el mantenimiento y crecimiento de cada una de ellas.
Además, ofrece la posibilidad de obtener información a través de los medios sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, entre otras. Así como de los buscadores más relevantes, por lo que estarás al día con lo más destacado de tus clientes.
- Gestionar las oportunidades
Mediante esta herramienta es posible obtener los detalles acerca de los acuerdos del equipo, como las etapas, competencias, productos, cotizaciones, entre otros factores.
Te facilita las herramientas para mantener el contacto efectivo con las personas incluidas en la decisión y en el cierre de acuerdos.
- Proporciona flujos de trabajos optimizados
Esto permite obtener los datos clave del cliente cuando más se requieren, de esta forma es posible anticipar las necesidades que tenga.
- Ayuda a sincronizar las campañas de ventas mediante el marketing de redes sociales
Logrando que tu propuesta alcance a una mayor cantidad de potenciales clientes.
En resumen, para cerrar exitosamente una venta simplemente es necesario implementar la comunicación correcta y aplicar una serie de técnicas de negociación, para que el cliente, por sí mismo, tenga claro que la compra de tu servicio/producto es necesaria.
Por ello, el uso de uno de los software de ventas más poderoso del mercado, como Salesforce Sales Cloud, es la solución que se adapta a las necesidades de tu empresa. Si quieres saber más, no dudes en contactar a nuestros consultores especializados.
